【佛山陶瓷网】招智斌：淡季对于某些企业，反而是一个机会

    招智斌：淡季对于某些企业，反而是一个机会

新明珠第一营销中心市场部经理 招智斌

：每年如火的盛夏，陶瓷终端销售都难逃冷清的厄运，面对陶瓷销售淡季的冷清与迷茫，如何激活淡季市场？如何在旺季来临前做好勃发准备？成为了陶瓷企业思考的重要问题。

【时间】：2010年7月12日

【地点】：广东 佛山

【采访嘉宾】：新明珠第一营销中心市场部经理 招智斌

【美家网】：有人说，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。您如何看待陶瓷行业每年的淡季，如何做好淡季销售？

【招智斌】：我们老板也说过这句话，我觉得是有道理的。行业有它的发展规律，会出现淡旺季。但是对于具体的品牌，具体的经销商情况却是不一样的，因为大家的水平是千差万异的，这就要看谁能发挥能动性。其实陶瓷市场现在并不是非常饱和，还有很大的发展空间。就算是所谓淡季，在别人都抱着淡季得过且过的心态时，如果你来开发新的产品，来挖掘更大的市场机会，占据更多的市场份额，反而能够发展得更好。

相对新明珠来说，在旺季的时候一直供不应求，6月之后市场确实有所缓解，我们也通过多种方式来调整。例如新产品的开发。系统的培训活动，目前终端培训十几场，也在慢慢取得成效。还有加强网络市场的建设和空白市场的开发。也可以说是在旺季做销售，淡季做管理。

整个行业是有淡季，但是企业自身的运作思路、销售手法很重要。新明珠，基础稳健，淡季推进的政策效果也不错，所以我们还是比较有把握能完成企业发展的目标。

【美家网】：无论是淡季或者旺季，在目前促销常态化陶瓷市场，产品要如何赢得终端消费者的青睐？

【招智斌】：最主要的还是要将基本功做扎实。终端的活动很多，但是做好促销也不是很简单的事情，策划、宣传、执行又有很大的要求。近来我们在终端进行的十几场的培训，也是教他们如何做好促销，形成一个完整的体系，效果还是比较好的。但产品以及做出来的空间是否真的能够吸引消费者，也是很重要的。这与品牌自身的价值有关，有些品牌本身吸引力不够，所以大家不热衷。而像冠珠、萨米特，因为是走品牌路线，知名度还是不错的，品牌的附加值高，而且本身的价位比较高，做活动打折的空间就比较大，手法也比较多。而且我们经销商的实力强，投入大，培养的导购的素质高，能够把客户吸引过来，所以取得不错的效果。总的来说冠珠和萨米特促销的成功率还是很高的，并不是说我们做的就是最好的，像欧神诺、特地等促销活动也做得很不错，我们也向这些品牌学习，取长补短。

目前陶瓷行业发展还不算成熟，空间还是很大，有些品牌随大流一样能够赚到钱，能够抵抗住淡季。有些企业觉得淡季没钱赚，在淡季的时候忍忍就过去了，但是其实淡季对一些企业反而是一个机会。操作好一个品牌，将店面做起来，努力争取工程。在淡季的时候去拓展优势渠道，进行网络推广，团购、小区推广，其实这些都是比较有效的方法，这样的话淡季就不会太差。将整个渠道建立起来，吸引大量的客户吸引过来就不怕所谓淡季。

【美家网】：刚刚您说到了，在终端将一些店面做大，那么我们知道现在终端市场上有些展厅越做越大，越装越豪华，费用也是居高不下，但是销售却越来越不尽人意，面对这种情况，您有什么看法？

【招智斌】：展厅越做越大，越装越高档，是区域竞争的大势所趋，是一种必然路线。但是具体的经销商要量力而为，如果你已经发展成熟，在当地是领头羊，你可以做大。但是如果刚起步就不能贪大，要根据当地市场的竞争和发展水平，慢慢升级展厅，而且员工的素质，经营管理要跟得上。我们现在也在教经销商做“公司化”管理，因为这样才能支撑起大的团队和运作。我们不鼓励经销商盲目地建大展厅，发展到什么程度就做怎样的事。其实店面不一定要做得非常大，但是装修的档次和水平要做出来，这很重要。因为有时真的“店大可以欺人”，所以好的店面对销售有很大的促进作用。今年冠珠和萨米特的展厅都进行了升级，经销商的展厅也有在提升，我们是走品牌路线，要大店才能撑得起来，根据经销商的实力和当地市场的，公司也会有相应的支持。

【美家网】：挑战旺季，下半年的发展重点和整体规划是怎样的？

【招智斌】：新明珠一直以来都是比较实在的：先打好市场的基础。新产品完善，抛光砖升级版，瓷片像喷墨、辊筒等的产品我们也都有做，不过可能集中在下半年才推广。不断开发和完善网络。以国庆为核心的活动以及新产品的推广，以终端销售为支持，经销商的提升都是接下来的重点。

：谢谢招总接受美家网的采访。

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