【佛山陶瓷网】泸江老窖中小白酒企业借鉴的经验

    泸江老窖中小白酒企业借鉴的经验

泸江老窖中小白酒企业借鉴的经验泸江老窖：两打样板泸江老窖：两打样板由奇声电子投资的泸江老窖在做样板市场时，在家门口广东市场出师不利，公司没有因噎废食，总结失利原因后迅速调整战略，最终在北方市场取得了好成绩。

同一个厂家、同一种产品，同样建样板市场，为什么泸江老窖在广东水土不服，在山东却风调雨顺这里面有没有什么规律，有没有值得中小白酒企业借鉴的经验一战广东2001年10月，由东莞市奇声电子实业有限公司投资重组的“四川省泸州市泸江酒业有限公司”正式成立，主要生产销售“泸江老窖”系列产品。

一个外行操练白酒，企业实力又不是特别强，奇声电子经营“泸江老窖”采取了一方面大量投放广告在全国招商，一方面资源聚焦，选择广东、山东、河南市场的部分城市建样板市场的策略。

公司重金聘请影视红星张国立、邓捷夫妇出任企业品牌形象代言人;连续两年赞助cba篮球职业联赛;在中央电视台1、2、3、4、5、8台投放了半年的广告;在行业主流媒体“糖酒快讯”等刊物上刊登整版招商广告……。

奇声电子总部位于东莞，奇声电器在广东二级城市和县乡市场都有庞大、高效的销售网络，为了借用奇声的知名度和销售网络，同时也为了避实击虚，避免成为广东白酒市场激烈竞争中的牺牲品，泸江老窖选择先从东莞、南海、顺德、佛山等二级市场入手，待产品开始畅销后再考虑攻打广州、深圳等大城市。

在产品开发上，泸江老窖推向市场的星级“泸江老窖”系列，分别按五粮液、剑南春风格生产，产品终端价位控制在60元—100元左右。

在广东，终端价位在80元以下的中档酒竞争最为激烈，泸江老窖产品度数在38度以上，酒体窖香浓郁，而广东流行低度数、口感较淡的白酒。

在广东流行的皖酒王、泰山特曲的度数只有33度，古棉纯度数只有32度，泸江老窖的产品可谓“水土不服”。

公司一方面投入了大量资金让产品在东莞、南海、顺德、佛山等地的中、高档餐饮、酒店进店销售，目的是形成良好的品牌形象和口碑效应以制造流行、拉动消费。

泸江老窖首先启动终端和借用奇声电子渠道的做法是正确的，但是广东二级城市的终端投入特别高，一些先期进入的强势品牌已经在东莞、南海、顺德、佛山等地餐饮、酒店占据了主导地位。

为了拉动消费，产品上市初期采取了大力度促销措施：凡购进3箱泸江老窖就送一台奇声dvd，当时dvd成本价就是800多元，在市场上要卖1000多元。

大力度的买赠是新品上市的惯用手法，泸江老窖买酒送dvd的做法不可谓不出奇，促销力度不可谓不大，但是dvd在广东是常见的家用电器，对于见多识广的广东人而言，泸江老窖的促销方式并非标新立异。

仅仅因为在口感、度数上“水土不服”明显，不仅没有成功的打造出样板市场，反而增加了对白酒行业的寒意。

高档的五星泸江老窖零售价在100元以上，主攻高档餐饮、酒店终端，主要目的是树形象;中档的泸江老窖零售价在80元以下，走卖尝商超、以及中档餐饮、酒店。

同样的经销商进三箱酒送一台奇声dvd，三箱酒价值1200多元，一台dvd价值800多元，一看就知道dvd是白送给经销商，经销商抢着进货。

而买奇声电子送泸江老窖，则让购买奇声产品的消费者认识泸江，了解泸江，为泸江老窖在市场上起到了巨大的宣传作用，可谓一举二得。

仅2003年8月至当年底，泸江老窖在德州就销售300多万元，2004年的销售将迈上一个新台阶。

”白酒厂家新品拓市的惯用手法就是做样板市场，厂家在打造样板市场中“水土不服”怎么办泸江老窖的做法对广大中小企业有一定的启迪意义。

一是变，窖香浓郁的泸江老窖在广东出师不利马上转移阵地到河南、山东市常成功解决了产品的度数、口感问题。

二是借，始终和知名度较高的奇声捆绑在一起促销，比如借奇声dvd的大力度买赠促销、互动促销就是借力打力的表现。

泸江老窖在德州上市之初，经销商曾想所有县级市场全面铺开，这势必造成资源不集中，公司要求经销商先启动两三个县，成熟以后再开发其他县级市常最后证明取得了成功。

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