【佛山陶瓷网】企业对企业销售的三大趋势

    企业对企业销售的三大趋势

有些趋势在经济衰退之前就已经初露端倪，而经济衰退则加速了这些趋势的发展，从而深刻改变了企业对企业(b2b)的销售环境。

为了研究b2b销售环境的变化，我们直接找到我们的客户，对各行各业的全球领先企业的销售高管们进行了采访，这些高管们负责的销售金额总计超过了1500亿美元，同时我们也采访了这些企业的采购人员。

由于客户和供货商都在寻求最大回报并极力降低成本，这三大趋势将很快主导b2b世界中的风云变幻。

首先，客户的要求越来越高，坚决要求提供现成产品和更复杂的定制解决方案，同时还需要不同水平的销售支持。

最后，大大小小的企业纷纷效仿amazon.com等企业对消费者(b2c)零售商的做法，通过充分利用客户数据，预测客户行为、提高销量并加深客户关系。

然而，一方面客户越来越希望以简单、快速和低成本的方式进行交易，另一方面又希望获得由经验丰富的团队（通常是全球团队）设计的高度复杂的解决方案。

结果是，由于无法很好应对这些不断变化的需求，b2b企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。

其次，高价值交易合同的复杂性日益提高，通常包括共担风险协议和服务分级协议，因为客户要求供货商“给予更多的参与”，这样可以确保供货商全心全意提供真正的价值。

正如一名采购经理所说：“大多数时候，‘纯’销售人员对我们没有任何帮助，我们非常需要技术专家来为我们设计适当的解决方案。

然而，对于所管理的大型客户来说，远程互动依然并不常见，这些客户总是不容置疑地要求“面对面的时间”。

对于销售模式僵硬固化、销售角色缺乏弹性的供货商来说，这种行为模式的变化是一个不小的挑战，同时也正在迫使供货商不断地去达到新的要求。

以网络设备集团ciscosystems的经验为例，除了帮助医疗保健、高等教育、制造业等众多行业部署虚拟交互解决方案外，该公司还利用“虚拟专家”支持来服务客户。

然后，预测出总体层面和各个产品类别层面的“目标”收入，建立一个预测模型，用以估算客户采购的金额和频率。

另外，该公司还建立了一个强大的销售机会工具，有力地推动收入增长率提高了12个百分点。

这些趋势不仅仅给销售团队带来了挑战，因为财务部门必须考虑这些趋势对基础架构的影响，营销专家必须同时管理分析过程和创造过程，而产品开发团队必须进行调整，以满足不断变化的客户需求。

不过，随着经济形势的好转，企业也得以不再仅仅关注如何生存，进而转向寻找应在哪些领域投入时间和精力，为长期成功打下基础。

作者简介：christopherdavie是麦肯锡伦敦分公司副董事，tomstephenson是麦肯锡硅谷分公司董事，mariavaldiviesodeuster是麦肯锡迈阿密分公司咨询顾问。

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