【佛山陶瓷网】华艺卫浴祭出品牌大旗 企业水口品牌国内市场水暖卫浴华艺卫浴

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    华艺卫浴祭出品牌大旗 企业水口品牌国内市场水暖卫浴华艺卫浴

文/ 记者 杨伟利 驻开平记者 王维坛

在几年前开平水口镇尚无年产值过亿元的企业，这与水口水暖卫浴产区的地位极不匹配。尽管有多数企业以做外销为主，但国际市场的风云变幻让水口企业很受伤，2008年的金融危机让水口企业认识到国内市场的重要性，他们也试图开发国内渠道。

外销转内销并非易事，渠道是首要问题，继而还要适合国内市场需求调整产品结构，对产品的定价和市场销售策略都要进行重新的规划。在采访中记者也了解到很多水口企业对开拓国内市场都是有心无力，而广东华艺卫浴实业有限公司（以下简称“华艺卫浴”）是坚持下来的为数不多的企业之一。

做品牌就要高调出击

“水口企业缺的不是好的产品，而是好的品牌”，行业人士如是说。作为当地企业华艺卫浴的名气在开平很响亮，是名副其实的地方龙头，但这个地方龙头也有不为人知的困惑，无论从年产值还是从市场影响力来看，华艺在国内市场都算不上龙头。而这种窘境也激发华艺的品牌斗志，开始走品牌之路。

要做品牌就必须改变之前低调做产品的打法，必须高调出击。为此，华艺推出了一系列大手笔的举动。去年11月21日-12月23日在中央电视台2、3、4、5、7 等多套频道播出品牌宣传广告，接着在去年12月21日至今年1月9日举办10000 元广告语征集活动，低成本高效益地红爆网络，今年4、5月份更在cctv新闻频道《天气-资讯》播出套装广告。据悉，接下来华艺卫浴还计划与高铁《和谐之旅》等国内专业杂志合作，进一步加大品牌宣传的覆盖率，提升品牌曝光率。

在华艺卫浴营销总监徐楚铭看来，携手央视，广投广告，旨在宣传华艺的卫浴品牌形象，让国内更多的消费者了解华艺。徐楚铭认为外销为华艺卫浴打下坚实的基础，而内销是华艺卫浴长远发展战略的提升。华艺龙头的产品作为企业的核心竞争力，需要靠媒体的推广，依靠媒体把更多高品质的产品介绍给更多的消费者。尽管投入了大量的成本，但这是华艺可持续发展的战略的必经之路。

厚积薄发让华艺充满自信

1991年华艺卫浴的创始人冯松展正式加入水龙头制造业。当时他拥有的资源非常有限。3万元、100平方米的厂房和5个工人，严格意义上来说，他的企业只能称之为手工作坊。即便如此，冯松展以常人难以比及的务实作风坚持下来。经过五年的发展，冯松展的企业已经成为员工达200多人的规模性企业。

临近新千年，水口龙头和水暖卫浴企业的数量迅速攀升，企业间的竞争达到了“肉搏”的程度。冯松展经过慎重考虑决定采取以质取胜的路线，为此华艺不惜重金引进先进设备，聘请了大批专业人才，仅研发部门人员就达20多个。这关键的一步让冯松展的华艺卫浴有了核心竞争力，华艺的龙头在业内开始小有名气。

高品质给冯松展带来了很多意外的订单，也让他坚定了做好产品的信念。时至今日，华艺卫浴迈向第20个年头，其已经发展成为拥有五家分公司的当地龙头。厚积薄发让华艺拥有了自信的底气，水口华艺总部厂区环境优美，气派的办公大楼甚至成为水口当地的一景。

聘英才发力国内市场

尽管华艺成为当地最大的企业，但同样绕不开一个难题：水口企业只能做强不能做大。外销的渠道成本可能低廉，但国际市场的风云变幻让水口企业吃尽了苦头。据业内人士介绍，2008年金融危机时一些企业的订单减少近四成，提起当时的经历很多企业老板还心有余悸。要想做大就必须做内销，就必须让国内消费者认识华艺卫浴。

为此，华艺卫浴于去年8月聘请曾服务于家电、涂料、卫浴等行业的职业经理人徐楚铭出任华艺卫浴总监，主理国内市场。“去年8月份我来华艺的时候，只有四个人负责开拓国内市场，而现在已经发展到20多个，并在迅速地扩大，”徐楚铭告诉记者。

谈及国内渠道建设，徐楚铭一副成竹在胸的神态。据他介绍，目前华艺已经成立了企划部，并扩大了内销部，分区域深入市场开拓国内渠道网点，在央视投放广告也是为国内网点开发提供品牌服务的一个举措。对于目前业界盛行的明星代言潮，华艺卫浴的有关负责人表示也有过考虑，但细节尚未确定。

市场定位更富灵活性

“在前十多年的发展历程中，华艺卫浴致力于国外市场的拓展，重点为国际性大品牌做加工，出口额占了销售额的90%还要多，去年华艺卫浴开始发力国内市场。一方面是因为中国市场是一个很大的市场。另一方面是因为像我们华艺这样的龙头企业也应该有一张大众品牌、民族品牌的名片。”在徐楚铭看来，要走国内市场就要高举民族牌。

其实，水口企业走品牌之路很有优势，高品质和好口碑让他们的渠道建设很容易铺开，现在唯一的瓶颈就是知名度。当地某卫浴企业的负责人的观点很能说明问题。

同样作为水暖卫浴产区，南安企业的规模和影响力都大过开平，但南安针对国内市场的开拓方式却很灵活，这也是水口企业所欠缺的。

“从国内市场来看，高端市场被国际大品牌控制和垄断，包括to-to、科勒和美标等在内的国际品牌具有绝对的话语权。在更广阔的中低端市场，应该说目前没有很强势的品牌。在三大基地中，相对操作比较成功的是福建的品牌，但他们的定位以中低端为主，在品牌整体形象我们认为还是有薄弱的地方。”徐楚铭对国内市场的分析很到位。

据他介绍，华艺卫浴在市场定位方面已经做了细分，品牌定位华艺会坚持中高端路线。支撑该定位的是华艺的品质、工艺和研发水平，因为这三方面的优势完全可以和很多国际品牌相媲美。为了迎合国内市场的消费水平，华艺卫浴的产品价格定位是中低端，这一调整将让华艺卫浴拥有做内销市场的杀手锏。

渠道建设因地制宜

截至今年5月，华艺已经在全国建立了50个网点。这些网点既有独家经销，有包括省级代理，形式比较多样，同时也符合当地市场的实际。据相关负责人介绍，华艺卫浴的渠道建设通常会根据经销商现有资源优势来确定合作模式。目前，华艺卫浴已经在佛山和广州红星·美凯龙建立了两个直营店，多元化的渠道扩展方式有助于华艺国内销量的提升。

“我个人觉得在佛山开设运营中心是有必要的，比如在总部基地。佛山市是一个大城市，是卫浴品牌云集的地方，那边有优越的就业环境，吸引了各地的高素质 人才，而开平水口这方面跟佛山相比还有一定的差距，高素质人才很大程度上局限于开平本地人，华艺国内营销团队中基本都是本地人，而我理想中的营销团队是一个来自五湖四海的精英团队。另一方面，佛山有完善的信息平台，大量的媒体资源和相关行业协会资源，为企业举办营销活动、论坛提供更多便利条件。”徐楚铭对目前佛山产区和开平产区的软实力进行了分析，未来华艺卫浴可能还要以佛山产区为展示平台。

记者在采访中还了解到，华艺卫浴规划在未来三年内将内外销比例调整为4：6，同时加大渠道开发力度，将华艺卫浴渠道网点散布到全国各地，力争将华艺卫浴打造成为高端民族卫浴品牌。

链 接

华艺卫浴创立于1991年的广东华艺卫浴实业有限公司地处开平市水口镇，现已拥有欧标卫浴、吉星卫浴、法兰多卫浴、华艺电镀厂和华艺压铸厂5家子公司。该公司目前占地面积18万平方米，员工人数3000余人，年产值超过8亿元。