【佛山陶瓷网】产销联盟打造企业铁渠道

    产销联盟打造企业铁渠道

陶瓷相关家居企业企业家中小企业发展,本文关键词:企业渠道会员制战略联盟陶瓷行业产销联盟打造企业铁渠道随着陶瓷行业的发展，渠道模式逐步产生了新的变化和形式，出现传统渠道和新兴渠道并存的格局，而传统渠道和新兴渠道之间矛盾时有显现，这就需要科学合理的价格体系来化解和共融这些矛盾;目前，陶瓷的传统渠道主要有代理商自营店零售、家装设计渠道、工程渠道、二级分销等;而新兴渠道则包括团购、网络销售、超市渠道、集团采购等;要兼顾新旧渠道模式，形成合力，达到通路最大化，我们必须利用价格杠杆来平衡渠道集成。

客观地说，大多数陶瓷企业还处于采用会员制模式阶段;协议期限短，一年一签，实际执行的情况也并不十分如意;很多区域在企业库存和销售的压力下，较频繁地更换经销商，不太注重中长期的一个市场规划，忽略市场的培育过程，导致终端商家时有怨声;也有部分区域的经销商，诚信度低，不守规则，不愿和企业共同来投入和扶持品牌在当地市场的成长。

客观的说，佛山陶瓷制造企业，基本上还没有一家真正实行产销联盟销售代理制，虽然相当一部分企业发展较快，市场较成熟，品牌在终端已经形成追捧，完全可以成功转型采用代理制，但由于惯性思维，以及缺乏实践和探索的勇气，望而却步，制约了企业的发展;部分一线品牌，企业实力强大，品牌发展良性，下一步需要积极在部分成熟地区采用代理制，如武汉、重庆、长沙、广州、深圳等一大批成熟的一线城市，和代理商共同做制定3-5年的市场规划，让代理商相信这个品牌在这个地区他拥有较长期限的代理权，打消后顾之忧，产销双方制定中长目标，并共同为这个目标投入和奋斗，达成品牌规划全国和地方联动，通过精细化操作打造成各区域强势品牌，逐步形成全国性终端强势品牌，最终产销双方获益。

比如家电行业的格力企业，就普遍采用联营公司的模式，通过持有51%的股份将渠道牢牢的控制在自己手中;陶瓷行业到目前为止，有一些企业在流通领域建立独资销售公司，也取得了较好的效果，这是一种较成熟的模式，但投入成本较高，并有“水土不服”的风险;而成功采用联营公司模式的，陶瓷行业基本上还没有，个别品牌有较粗浅的探索，但模式存在变异。

针对这些问题，全方位、全过程的产销联盟管理应该做好以下几点：1、产销联盟必须基于双方的需要;企业需要充分研究联合的可行性，即我们在寻求理想合作对象时，应首先分析自身的资源、生产能力和市场潜力，评估现有企业优势，在此基础上广泛了解合作对象的战略，以便使双方短期与中长期目标都达到一致。

2、建立合适的组织机构，保护产销双方的权益;如会员制和代理制，生产企业进行指导和协调，帮助经销商建立健全的运作架构;而未来联营公司的话，确保地位平等，职位设置和职权划分要科学，确保快速反应，精简高效;建立联盟后，产销方都要投入资金、技术、人力等要素，一定要完善责权和利益分配制度等。